辦公家具經(jīng)銷商和制造商投標有什么區(qū)別？

經(jīng)銷商參與投標，甲方主要擔心三方面問題：

一是價格。經(jīng)銷商通過中間差價賺取利潤，在報價方面不如制造商有優(yōu)勢；

二是串貨。經(jīng)銷商中標后不從制造商那里拿貨，從其它渠道拿貨；

三是服務(wù)。經(jīng)銷商不如制造商穩(wěn)定，售后服務(wù)沒有保障。

大多數(shù)制造商沒有精力全面覆蓋市場，需要依靠經(jīng)銷商開拓當?shù)厥袌?。掌握項目定價權(quán)

價格為關(guān)鍵要素。通常，政府采購辦公家具項目價格分值為30分～60分，相同品質(zhì)首選價優(yōu)產(chǎn)品。有些采購人認為經(jīng)銷商通過出廠價與零售價中間的差價來盈利，制造商更有優(yōu)勢，因此要求制造商參與投標。

一般來說，辦公家具采購項目投標報價由生產(chǎn)成本、銷售成本、管理費、保險費、利潤、稅金等組成。制造商出廠價格包括原材料成本、管理費等，經(jīng)銷商銷售成本包括物流成本、售后服務(wù)成本等。

按需提供相關(guān)資料

如何防止經(jīng)銷商“串貨”？比如一家經(jīng)銷商同時代理五個品牌，如果中標，經(jīng)銷商可能將綜合考慮各品牌的價格等因素進行分配。因此采購人會有所擔心，如果經(jīng)銷商參與投標，應按招標文件要求提供制造商相關(guān)資料，中標才有保障。

根據(jù)《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》第十七條規(guī)定，不得通過將除進口貨物以外的生產(chǎn)廠家授權(quán)等作為資格要求，對投標人實行差別待遇或者歧視待遇。但該規(guī)定是針對采購人、采購代理機構(gòu)編制采購文件的要求，其目的是不能以不合理條件對供應商差別待遇或者歧視待遇，但不是對經(jīng)銷商的要求。對于經(jīng)銷商而言，在其投標文件中提供有關(guān)證明文件，如制造商授權(quán)書、制造商主要生產(chǎn)設(shè)備證明、第三方檢測報告等，可以有助于增強評委對其投標和履行合同能力的信心，減少中標后因價格和交貨進度影響合同簽訂的擔心和顧慮。

經(jīng)銷商中標后，為了追求利潤最大化，可能從其他渠道調(diào)貨，產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保障。針對項目預算金額大小，制造商出具授權(quán)書之前，可要求經(jīng)銷商向其繳納一筆保證金進行約束。

“采購人、制造商和經(jīng)銷商可簽署三方協(xié)議，對各方具有一定約束力，聯(lián)控機制更加安全，既滿足甲方對品牌及工廠的要求，同時也避免經(jīng)銷商串貨問題。經(jīng)銷商作為貿(mào)易方及服務(wù)方，甲方可以要求經(jīng)銷商具有一定資質(zhì)，比如擁有成熟團隊及相關(guān)項目經(jīng)驗等，打消各方顧慮。

本地服務(wù)響應快

據(jù)了解，制造商的市場人員大部分以服務(wù)和配合當?shù)亟?jīng)銷商工作為主，這也減輕了制造商的人力成本和資金壓力，讓其有更多的精力專注產(chǎn)品研發(fā)和更新。比如有些較大品牌制造商會在北上廣等一線城市設(shè)立辦事處，但也是以服務(wù)市場開發(fā)及經(jīng)銷商為主。作為本地經(jīng)銷商，參與投標有優(yōu)勢，最關(guān)鍵的就是服務(wù)響應快速。如果項目允許經(jīng)銷商直接參與投標，則意味著合同跟經(jīng)銷商簽訂，制造商僅作為產(chǎn)品供應商。因此選擇經(jīng)銷商時應設(shè)置相應要求，比如預付款支付后生產(chǎn)是否有保障等。重大項目可要求制造商投標，一般項目可允許經(jīng)銷商參與投標。